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      IT精英團

      傳統企業 哪里有機會找到不斷進化的業務?

      傳統企業 哪里有機會找到不斷進化的業務?

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      編輯: 喵星人
      信息來源: 單仁行
      更新日期: 2022-08-01 09:56:57
      摘要

      今年單仁資訊的十大牛商中,有很大比例都是傳統行業,特別是制造業。所以,我們也一直想跟各位探討和總結一個可能跟我們很多讀者都息息相關的問題:那就是

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      今年單仁十大牛商很大一部分是傳統行業,尤其是制造業。

      因此,我們一直想討論和總結一個可能與我們很多讀者密切相關的問題:

      即傳統行業如何應對時代的變化?

      這個問題我們沒有絕對的答案,但是“幸福的家庭都是相似的”。

      在我看來,雖然過去的成功經驗很難復制,但通過研究這些有機會保持增長的企業,總能給我們一些有用的東西,就像我們今年的十二家企業一樣。他們能給我們什么共同的邏輯和經驗?

      幾天前,我和我們的學生陳富強聊天,他是東莞金童電器公司的老板。

      我們都有一個共識,那就是傳統行業的企業,尤其是從事低端制造業的企業,都會面臨一個無法回避的問題:

      新業務的紅利期是有限的,隨著時間的推移,利潤率必然下降。

      因為低端制造業總是充斥著競爭對手,又因為行業已經完全標準化,所以很難有所作為。即使做出來了,也會被大量競爭對手模仿。很多時候,低端制造業總是導致價格戰。

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      這是一種客觀規律,只要身處這個環境,很多問題就沒辦法避免,所以反過來講,這也沒有什么好苦惱的。


      我們雖然沒法扭轉客觀規律,但我們可以在客觀規律起作用之前,發揮自己的主觀能動性。



      這就是我想跟大家分享的一個思路:


      想要避免利潤率下降,那就要給企業的業務挑選一個好的賽道,在紅利期開始進入,在紅利期結束前離開。


      好的賽道一方面要看國家政策,另一方面就要看你原本行業的龍頭有沒有轉變方向,切入他們的供應鏈去找到新的生意機會。


      就像同進電器一開始只是給小家電企業做核心零配件,后來給九陽提供配件,又加入到小米的生態鏈,給小米生態鏈上的企業提供零配件。


      再到現在抓住新能源車的風口,轉型做汽車喇叭網。


      這并不是盲目的在轉型,而是在堅持自己沖壓、蝕刻這些“主業”的原則之上,先是抓住行業關鍵的大客戶,在大客戶推出新產品的時候找到新品類的合作機會,成為穩定的供應商。


      當然,跟大客戶做生意不容易,因為大客戶會壓價,做到后面業務就不赚钱了,之所以還繼續合作,一方面是為了保持客戶關系,以后他有新業務能想得到你,另一方面,就要在紅利期調整自己的營收結構,降低企業的經營風險,逐步從依賴大企業再到發現新的市場。





      那么,新的市場在哪里呢?


      陳總跟我說,他是最早一批研究新能源汽車的喇叭網,他在這個行業中拿到了充分的先發優勢,之所以會選擇這個賽道的原因,在于互聯網營銷帶來的機遇。


      更直白點說,就是因為用戶在官網、抖音上向他們咨詢,讓他們看到了需求的變化。



      在2018年之前,他們企業只做2個傳統品類,在2018年來到單仁資訊培訓之后,通過網絡營銷,他們逐步根據用戶需求迭代,現在他們可以做14個品類的產品。


      很多朋友覺得制造業企業不用做直播,也沒必要養很多人去搞短視頻,最多就是搞個官網把自己的產品照片放上去就行了。


      為什么會有這種心態呢?


      因為制造業企業很多生意都需要線下去詳談,需要不斷地磨合溝通,很難在線上直接成交,那還搞什么網絡營銷呢?


      正是這種想法,讓很多企業主壓根就沒有做網絡營銷的意愿。


      但是,這樣的思路是非常片面的。


      企業做網絡營銷,不光是為了成交,更重要的是為了觸達用戶,知道市場需求的變化。


      陳總跟我說,過去沒接觸網絡營銷之前,拓展客戶主要靠老客戶介紹。


      這樣的好處自然不必多說,TO B企業一旦合作,就比較穩定。


      但局限性也非常明顯,那就是市場寬度不夠。



      你很容易陷入只跟一個區域、一個領域的客戶打交道的局面,搞來搞去都是那一波人。


      在“舒適區”里待久了,人或者是企業都容易倦怠。


      而倦怠,就會讓你變得遲鈍,更無所謂什么追逐行業紅利了。


      今天的營銷,不只是局限在某一個渠道里要把產品賣好,是要做全域營銷,讓企業接觸到更多類型的客戶,了解各方面的市場需求,知道什么產品好賣。


      了解的需求多了,就知道最新的市場動向,在別人都還在原地踏步的時候,能夠搶先一步。


      紅利期,就是這么找到的。





      同樣,這也引發了另一個困擾著我們傳統企業難以應對時代變化的問題。


      市場變化那么快,我們的研發周期又很長,萬一花了很大代價研發出來了,結果需求變了,我們怎么辦?


      這是一個很現實的問題,大家這么想無可厚非。


      但是也有一個解法:那就是做工藝,而不是做產品。



      對制造業企業來說,你的產品可能容易被淘汰,但工藝、生產的能力卻很難在段時間內過時。


      這樣的工藝就是你的底層技術,就像同進電器,做的是刀具、喇叭網這些五金產品,但核心技術是沖壓和蝕刻這兩種工藝。


      不斷地投資工藝的改進,至于產品再迭代那又有什么關系呢?可能只是模具的開發成本而已。


      這就是企業的核心競爭力,是產品之上的技術,是對趨勢的準確把握。


      當然,這個問題不止這么簡單就能夠回答了。


      就像比亞迪要放棄燃油車,轉型去做新能源車的時候,它有沒有產生過一些懷疑呢?


      我想,這是必然的。


      無論我們對自己做再多的心理建設,當你看到身邊的競爭對手都沒有放棄傳統業務的時候,你要選擇進入一個未知的領域,肯定心里面會遲疑。


      但面對未知,誰也沒有百分之百的把握,要是什么都是確定的,那誰都可以去當企業家了。


      最好的選擇是什么?


      跟著用戶需求的變化和行業龍頭的變化,判斷行業未來的趨勢,在產品利潤率開始下跌,紅利期結束之前,就要根據自己的工藝,在那幾個可能的答案中選擇最有把握的那個。


      我們要珍惜還有選擇的機會,不然陷入到競爭越來越激烈的價格戰中,這時候你想調整客戶結構,改變營收模式就晚了。






      這段時間我們會對一些優秀學員代表進行一系列的訪談,為大家總結一下這些優秀學員的成功經驗,之后也會有后續的文章等著大家觀賞。


      其實,在我和學員們聊天的時候,我有一個很明顯的感覺:


      他們的成功,并沒有我們想的那么神秘,我也不是給大家揭開一個未知的世界。


      他們只是把一些簡單的道理付諸實踐,去相信相信的力量,把我們所教給他們的東西一直堅持而已,甚至有很多,都是我們過去在單仁行上所講過的。



      所以,希望大家能珍惜那些已經被你擁有,卻習以為常所忽視掉的事情。


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