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      把握關系 促進銷售-B2B管理的數字資產

      把握關系 促進銷售-B2B管理的數字資產

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      編輯: 喵星人
      信息來源: 增長研究社
      更新日期: 2022-07-20 06:54:07
      摘要

      真正頂尖的高手一定是多面手,不僅銷售做的好,而且營銷動作做的也是相當不錯。也許你會好奇,銷售和營銷不是一回事嗎?事實上,銷售和營銷有著本質上的區

      • 正文開始
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      真正的頂尖高手一定是全才,不僅銷售做得好,營銷也做得相當好。你可能會好奇,銷售和營銷不是一回事嗎?其實銷售和營銷是有本質區別的,只是很多人混淆了。

      營銷和銷售的本質區別是什么?呢,哪個更重要?如果你想提高你的銷售業績,你應該怎么做?

      這篇文章,從一個賣家的角度來分析,幫助你理清思路,找到增加業績的方法。

      第一個被忽略的公式

      我們的大多數銷售伙伴忽略了這個公式,即銷售/營銷=銷售所需付出的努力.

      抓關系,促銷售 - B2B管理之數字資產

      從這個公式可以看出,如果你多做一些營銷動作,你的銷售動作就會相對輕松。

      讓你的顧客提前了解你的產品的做營銷其實就是在做品牌宣傳,在宏觀層面的上的宣傳布局。.

      成為銷售更多的針對一個客戶或者一筆生意更多的是與顧客交流微觀層面的內容。.

      營銷是吸引客戶與你合作,銷售是積極發展客戶??蛻魜碚夷?,你成交會相對容易,但你主動聯系客戶,你成交會相對困難。

      同樣的產品,為什么有些公司的產品賣得更好?很多時候只是在品牌營銷方面做的不好。

      例如,當我加入字節跳動的商業化團隊時,我真切地感受到了強大品牌對銷售交易的影響。有時候根本不需要說太多,只需要跟客戶說明基本要點,基本上交易就成交了。

      為什么?因為公司的品牌營銷做得足夠多,足夠好,客戶的信任度足夠強,會讓你在和客戶打交道的時候節省很多時間。

      所以,如果更容易賣出談單,就要加強品牌營銷。相反,如果你不做或者很少做品牌營銷,那么你的銷售成交動作會更加困難,這也是為什么大公司的產品比小公司的賣得好。

      作為一名銷售人員,你應該花更多的時間在營銷上,而不僅僅是在銷售談判上。做好營銷可以讓你事半功倍。

      第二個關鍵的公式

      你必須記住這個公式,銷售*營銷=業績結果。.

      抓關系,促銷售 - B2B管理之數字資產

      比如你在銷售上花了10分,營銷上花了1分,績效結果等于10分;而你只需要把營銷投入加到2分,你的績效結果就變成了20分,直接差了2倍。

      如果你在銷售上花了10分鐘,但是營銷是0,也就是說你沒有做任何營銷動作,那么和客戶成交一定是極其困難的,結果幾乎等于0。

      所以在選擇工作的時候,盡量選擇品牌知名度高的公司,否則你的銷售工作會太辛苦,結果也不會太好。

      如果你在大公司,你要做的就是加大你的個人品牌營銷,讓客戶比其他同事或同行更愿意和你合作。

      k="167">既然,營銷工作如此重要,那么作為一個銷售個體,我們可以做哪些營銷動作呢?

      銷售個人如何做品牌營銷

      1. 演講

      一次成功的演講,就是一次非常好的個人品牌營銷,既可以一次性影響很多的客戶,而且還可以增加你的個人影響力,讓你的成交變得更容易。

      現在市場上有各種各樣的分享活動,線上和線下都有。也許你會說,我又不是知名人物,人家怎么會給我分享的機會呢?

      這個其實不用擔心,任何人都是從不知名到知名,都是這么過來的。再有,你可以選擇跨界分享。

      在你的行業圈子里也許你的優勢并不明顯,但你可以到其他行業的圈里去做分享,只需要講一下從0到1的事就可以了,講的太深了,他們也聽不懂,也不愿意聽。

      2.內容營銷

      現在自媒體這么發達,只要你用手機號注冊一個賬號,你就可以創造各種形式的內容,比如文章、短視頻、音頻甚至是直播,人人都可以借此做個人品牌營銷。

      創造內容的時間是有限的,但你的內容被傳播和分發的廣度和深度卻是無限的,且不說你的內容有多受粉絲的喜歡,哪怕是只有幾十個、幾百個粉絲觀看,那也是完成了一對多的傳播。其實,這個就是一個積少成多的過程,只要你堅持分享,早晚能吸引到客戶。

      我之前輔導了一家做機械設備的公司,其中一個銷售伙伴跟我說,他每天都拍攝一條產品的介紹發到快手上,最開始,只是抱著試試看的心態,沒想到的是,當他發了一段時間以后,平臺上每個月都會有客戶主動來找他咨詢,他感到很開心,從中也獲益不少。

      3. 廣告

      不管你們公司有沒有做廣告,你自己都要想辦法去做廣告,免費、付費的都可以。

      免費的廣告重在借力,其實我們上面說的演講分享和內容營銷都是一種免費的廣告宣傳。

      過去,我在做銷售的時候,結合當時的情況,我想出了一個免費廣告的方法。

      我當時在做面談銷售的工作,每天都在外面跑客戶。我們公司在全北京有很多的金融終端設備,在每臺設備上都有客戶在做廣告。

      某一天,我突然想到,我可以把我的個人廣告貼到上面,相當于免費做廣告。如果我可以覆蓋全北京的終端設備,意味著我就有了大量的營銷曝光,這樣就有機會吸引到客戶主動給我打電話。

      于是,我花了一點費用印刷了幾百個小的廣告貼,上面用最凝練的語言介紹了產品和我的聯系方式。然后,我在外面拜訪客戶的時候,只要發現設備上有合適的位置,我就會貼一個小廣告上去。

      就是這樣一個簡單的動作,讓我的銷售工作變得格外容易,基本上不怎么費力就可以接到客戶的咨詢電話,比我逐個陌生拜訪可容易多了。

      而且這個營銷動作,我是第一個做的,也是唯一一個做的,也算是營銷創新了。

      這就是營銷的作用,你對營銷投入的時間越多,你的銷售成交就相對越容易。

      我們再來看一個付費廣告營銷的案例。

      當時,我在上大學的時候,有一年的暑假打算做家教,大部分同學吸引家長打電話的方式就是到處張貼做家教的小廣告。

      我來到學校附近一個大的小區,發現競爭太激烈了,一個同學剛剛貼上自己的廣告,沒過多久就被其他的同學給覆蓋了。我把學校附近的小區都轉了一圈之后,發現幾乎都是這樣的情況。

      怎么辦?如果我也跟他們一樣,恐怕很難接到家長的電話。

      于是,我采取了兩個動作。

      第一個動作是,我選擇了競爭不激烈或者沒有競爭的小區,這樣就可以確保我的廣告能被家長看到,有希望產生咨詢電話。

      第二個動作是,我選擇了做付費廣告。

      我觀察到很多家長都會看報紙,于是我就馬上來到報刊亭,我發現在當地的報紙上有不少同學也都在刊登家教廣告,我想既然大家都在做,說明效果肯定不錯。于是一次性買了兩期。

      因為登廣告的人不少,為了能突出我的廣告,我寫了特別的廣告文案。

      結果,在廣告刊登出來的第一天,我就接到了咨詢電話,當天就確定了一份兼职機構英語老師的工作。沒過幾天,我又陸續接到了不少的咨詢電話,最火爆的時候,我從早到晚的時間都排滿了,沒有空余的時間再接單了。

      這次暑期家教的工作經歷,讓我意識到營銷原來如此重要。

      4. 口碑營銷

      世界著名推銷員喬·吉拉德總結出了"250定律"。他認為每一位客戶身后,大概會有250名親朋好友。如果你贏得了一位客戶的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名客戶,也就意味著得罪了250名客戶。所以,一定要做好口碑營銷,一定要服務好每一個客戶。

      一個客戶的推薦遠勝于你N次跟客戶溝通,你要養成一種請客戶推薦和尋找推薦人的習慣,這樣你就再也不用向陌生人銷售了。

      5.微信朋友圈營銷

      微信朋友圈是免費曝光的個人自媒體,微信朋友圈好比就是個人博客、個人網站,是非常好的對外展示窗口。

      如果你可以在朋友圈主動展示自己,主動展示自己的成交案例,客戶就會很容易被你吸引過來,很容易跟你簽單合作。

      過去,我們團隊有好幾個女孩做微信朋友圈營銷都不錯,其中有一個特別棒。她每次簽單都會把合作客戶的相關信息發出來,也會把每次客戶反饋說產品效果好或者再次續費購買的相關信息發出來,久而久之,她的個人朋友圈就是一個巨大的客戶成交案例集錦。

      當然,朋友圈營銷不只是發送合作客戶的案例,還要發送高價值的內容以及做好關系互動。

      總 結

      營銷是銷售的N次方,做好一次營銷,勝過成千上萬次的苦苦銷售。坦白來說,賺大錢靠營銷。那些頂尖的銷售明星,他們都懂得做個人品牌營銷。銷售的最高境界不是銷售產品,而是銷售你自己。

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