是否堅持輕資本轉型，零售優先，FPA面向大眾，增加縣域財政等。長沙銀行的戰略布局走在中小銀行前列。
來源：光線財經作者：尚志客4000多家中小銀行中，大部分規模較小，綜合資金實力較弱，難以與大銀行競爭。其中，總資產超過1萬億的城商行和農商行，形成了中小銀行實力雄厚的第一陣營。在邁向萬億的路上，哪些中小銀行更有潛力？從2021年末開始，a股上市銀行中最接近萬億的銀行長沙銀行，總資產7962億元。2022年一季度末，長沙銀行總資產進一步增至8265億元。從各項指標來看，這家城商行在成長性和特色優勢上并不遜色于第一梯隊城商行。在同業中，長沙銀行ROE繼續排名第一，凈息差在城商行中排名第一。2021年存款份額全省第二，保持長沙第一；貸款份額在長沙市場排名第三。業務亮麗的背后，是長沙銀行圍繞“以客戶為中心、以價值為導向”的經營理念，努力打造區域領先的現代生態銀行，業務轉型持續向縱深推進。隨著該行繼續堅持輕資本轉型、零售優先、公眾定向FPA、縣域金融的戰略布局，有望進一步打開公司利潤增長空間。01
鞏固零售：AUM在近三年內擁有業內最高的增長率。
在各類銀行爭奪大零售和財富管理的過程中，零售金融的一個突出特點就是兩極分化，大零售銀行的各項指標都遙遙領先。近年來，大型國有銀行和股份制銀行的零售AUM年均增量普遍超過1萬億元。這些銀行的零售金融綜合實力之強，是大多數中小銀行無法比擬的。相比之下，雖然輕資本的零售業務也成為提升中小銀行競爭力的關鍵，但中小銀行的零售發展道路需要與大銀行交錯競爭，只有更多地立足于區域資源稟賦，結合自身業務特點，才能找到可持續發展的道路。由此看來，零售布局各具特色的中小銀行并不缺乏，長沙銀行就是其中之一。據光線金融統計，截至2021年末，長沙銀行零售貸款占比41.1%，為a股上市城商行中最高；此外，零售收入和零售存款占比也位居前列。據郭盛證券統計，長沙銀行近三年零售AUM平均增速達到25.2%，增速在a股上市城商行中最高。在零售競爭加劇的背景下，長沙銀行如何實現零售指標的全面領先？首先來自于零售策略。根據長沙銀行中長期戰略規劃，該行堅持零售優先戰略，規模、質量和效益穩步提升。2021年末，長沙銀行零售客戶AUM達到2773.86億元，較去年末增長25.10%。從零售基本指標看，截至2021年末，長沙銀行個人存款余額2121.61億元，增長22.5%；個人貸款余額1518.24億元，增長17.4%；從客戶群來看，截至2021年末，長沙銀行零售客戶數達到1572.83萬戶，在湖南的覆蓋率接近24%。二是全面構建生態場景。生態銀行建設方面，2021年，長沙銀行加大生態場景建設力度，重點滿足居民“吃喝玩樂”和“醫教行娛”的日常多元化需求。全年電子銀行營銷達2300萬客戶，生態圈累計達4261萬消費者?！吧鐓^生活生態、本地生活生態、Fr
第三，大力發展財富管理。在長沙銀行全力打造湖湘居民主賬戶銀行的過程中，財富管理是一個核心板塊。2021年，我行將把發展財富管理作為一項戰略工程，從財富團隊、產品體系、專業投資、股權模式、渠道服務、品牌形象等方面夯實保障機制。零售金融的持續深耕，讓長沙銀行擁有了得天獨厚的優勢。長沙銀行的凈息差居上市城商行之首，與其零售優勢密切相關。據中信證券統計，2021年中期長沙銀行凈息差為2.41%，在16家上市城商行中排名第一。這一方面得益于資產回報率較高的零售貸款占比持續上升；另一方面，負債端，長沙銀行活期存款占比常年在50%以上，這主要得益于良好的銀行基礎和當地零售客戶條件。02
新公共思維：與FPA理念決裂
雖然銀行業整體告別了規模增長階段，但不得不承認，規模對于中小銀行來說仍然至關重要。BCG過去三年對中小銀行的監測發現，公司業務仍然是最重要的支柱，存貸款對公眾的平均貢獻是零售的1.7倍和1.9倍。
“不搞好對公業務，寄希望于零售轉型承載全行發展并不現實?！盉CG指出，中小型銀行亟需補強的，一是種類齊全、功能完善的交易銀行和投行產品體系，二是對存量重點客戶進行價值挖掘的綜合經營能力。 零售業務持續發力的同時，近兩年長沙銀行也大力推進公司業務的轉型重構。從2021年該行的對公布局看，場景銀行、交易銀行、產業銀行、普惠銀行實現四維發力，對公轉型的突破口和增長極已經日益清晰。 對此，長沙銀行董事長趙小中在2021年報致辭中指出，“由單一產品、服務走向提供系統金融解決方案，從服務核心企業走向拓展平臺構建產業生態圈，從主要賺取利差走向全面賦能發展，以‘交易銀行+產業投行+供應鏈金融+數字化賦能’的融合模式助力湖湘企業轉型發展?！?nbsp;具體來看，場景銀行方面，截至2021年末，各類場景平臺客戶新增1.79萬余戶，智慧項目新增獲客超三千戶；產業銀行方面，全行對公客戶融資總量達2255億元，同比增長24.91%，制造業同比增長25.68%；交易銀行方面，服務客戶數5.76萬戶，增長112.7%，全年現金管理系統交易量1.2萬億元，同比大幅增長125.8%。 通過一系列持續布局，長沙銀行的對公各項指標繼續實現較高質量增長。從對公客群看，目前對公有效結算戶已達12.6萬戶，增長25.7%，全省上市公司客戶覆蓋率達80%。從存貸業務規?？?，截至2021年末，對公存款日均余額達2800.9億元；對公貸款期末余額2019.9億元。 今年以來，金融業內外部環境面臨非常大的不確定性，如何做好公司業務？長沙銀行的答案是改變經營理念，從賬戶經營向客戶經營進行轉移，做好公司客戶的綜合金融服務，做好整體公司客戶的FPA架構和模式。 所謂FPA，即“客戶融資總量”。近年來，頭部銀行提出FPA，對公業務思維發生了巨大的變化。這是銀行對公業務發展模式的重新重塑，與綜合金融服務更緊密。長沙銀行對公轉型的破局之道，是從四個方面來實現FPA的穩步提升。 一是生態化，通過GtoBtoC和BtoBtoC這兩種模式，把政務資源、客戶資源、信貸資源、資金資源整合起來，來實現批量獲客的業務發展模式。 二是數字化。公司條線通過服務產品的創新，依托科技隊伍，做好個性化和定制化服務，形成整個FPA的核心引擎。 三是數字化運營。長沙銀行已經開發出了基于云計算、人工智能、機器學習的深度客戶經營的平臺和工具，可以充分挖掘客戶的資金流、信息流，真正把KYC做得更深更好，把資金體內循環做到位。 四是敏捷服務，通過敏捷轉型來升級服務體系、優化客戶分層分類的管理模式，提升客戶的體驗。同時，長沙銀行還致力于提高客戶經理的體驗，去賦能基層、賦能一線，真正幫助客戶經理更好開展市場工作。 通過FPA轉型，長沙銀行加大推進下沉深耕的戰略，全面精準對接本土市場、本土產業、本土客戶，在對公服務上，差異化、特色化經營特色路徑日漸清晰。03
發力縣域金融：打開新的增長空間轉型迫在眉睫，中小銀行還有什么可挖掘的增長空間？答案是縣域振興。 2022年，國家相關文件多次明確將“縣域發展”納入鄉村振興范疇，政策為金融機構指明了方向；近日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發的《關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見》就重點提出，“提升縣域綜合金融服務水平，鼓勵銀行業金融機構增加中長期貸款投放”。 當下縣域金融供給的相對短缺以及供需的巨大錯位，使得縣域鄉村成為地方中小銀行的發展希望所在。然而，中小銀行本土化過程中仍存在網點下沉不夠、產品、服務、隊伍跟不上等短板，中小銀行該如何把握縣域金融的重大機遇？
對中小銀行和縣域地區而言，網點仍然不可替代。這方面，長沙銀行精耕細作的先發優勢鮮明。 一方面，湖南縣域市場大有可為，縣域地區有近4700萬人口，有超過240萬戶的市場主體，存款市場規模超過2.5萬億，貸款市場規模超過1.8萬億。2021年，長沙銀行將更多金融資源配置到鄉村振興的重點領域和薄弱環節，實現縣域貸款增速27%，高于全行貸款增速9.66個百分點。 另一方面，長沙銀行在縣域有一定的業務基礎。早在2016年時，長沙銀行就將縣域金融列為四大特色金融品牌之一，2021年新增網點13家、農金站901家。目前已鋪設了199家縣域網點、5700家農金站，縣域覆蓋率已經達到了92%。 產品創新與生態建設上，長沙銀行的縣域金融布局也取得了長足發展。過去一年，長沙銀行在縣域鄉村地區積極搭建鄉土生活生態，較好地契合縣域廣大個體戶、農戶的金融需求，通過一縣一策、一縣一特的方式，以及流水貸、長湘貸、農e貸產品等產品創新，積極支持縣域特色經濟。 做實縣域的路上，如何平衡成本、收益，把控風險？對此，長沙銀行將重點實施三大策略。一是戰略聚焦，將把縣域金融作為1號工程，把縣域業務提到最高的戰略優先級；二是錯位競爭，通過在縣域的錯位競爭來獲得差異化的競爭優勢；三是因地制宜，在產品服務、政策制定和打法思路上差異化推動業務發展。 縣域金融潛力無限。針對縣域金融，長沙銀行還提出了新的長遠目標，到2024年實現縣域地區的存貸款份額提升到8%，存貸款份額同業排名進入前5位，存貸款三年新增雙雙過千億。隨著戰略穩步推進，縣域金融有望成為長沙銀行戰略發展新的增長極。
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結 語 中小銀行的差異化經營并非一條坦途，仍然面臨著不小的挑戰。從長沙銀行銀行的案例可以看出，中小銀行發揮本地資源稟賦，打造特色化、差異化的穩健經營路徑，就能找到彎道超車的機會。 爬坡過坎、滾石上山。 對于長沙銀行來說，當下仍是攻堅戰的關鍵點。該行已經將2022年定位為“戰略執行精進年”。隨著長沙銀行加大多個領域的戰略布局，生態銀行路徑日漸清晰，持續夯實包括本土化、輕型化、數字化、場景化在內的四化路徑，不斷提升自身的核心競爭力與品牌優勢，未來布局值得期待。 說明：本文不代表任何投資建議
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